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催收高手揭秘:如何只靠施压就让债务人乖乖还款?!
时间:2017-07-19 11:44:23
来源:网络
总是有欠款人一直不接电话,其配偶找不到联系方式,该怎么做?不上门哦;欠债人去世了,只留下他老婆和一岁多的孩子,这钱该怎么要? 电话催款怎么施压?怎么向债务人的亲属施压?

我们是首先研究一下——你为何会对这样的问题感到无法回答。

以“欠款人一直不接电话,其配偶找不到联系方式,该怎么做?不上门哦”为例。

如果要直接回答,能够较好应对这个问题又不致出错的唯一方式,就是告诉那位朋友,要加深对电催的理解,在尽调中再看看有没有遗漏的信息,再学习一下催收的思维等等。

但是这种回答基本是“正确的废话”。小编建议你回忆一下,是不是自己提出的问题经常都得不到满意的答案呢?如果是的话,你可以用逆向思维考虑一下,是不是自己提出的问题太“烂”了!

为改善“烂问题”和避免在提问后得到”正确的废话“型回答,我们且试着针对上面我们看到的问题来换一种提问方式,也许会有所不同。

问题1:

欠款人一直不接电话,其配偶找不到联系方式,该如何做,不上门的哦

问题1改正:

欠款人已经逾期60天,尽调的常规手段都用过了,查不出欠款人在哪里上班,欠款人一直打不通电话,也找不到欠款人配偶的联系方式,但我们只是电催部门,没有外访的职能。我给你发几张相关记录和尽调报告,由于隐私问题,我把相关信息都抹去了,请别介意。你能否告诉我,从相关记录和报告上看,我的方式方法是不是出现了失误或者错误。

这里有些内容是小编自己加上去的,“比如欠款人已经逾期60天 ”,比如“查不出欠款人在哪里上班”。逾期60天是随便加的,查不出欠款人在哪里上班是推出来的。小编认为,如果能查出欠款人上社保记录,那就可以找到欠款人公司,也能找到公司电话,那就可以找到欠款人了。

问题2:欠债人去世了,留下了一岁多的孩子和母亲,这钱怎么要

小编默默吐槽一句,你就让小编这么要账啊?小编也不知道怎么要啊!

问题2改正:欠债人去世了,欠债人的妻子有连带责任,同时他家的财产是XX,他的父母是否还健在,能否联系上妻子,纠结的是,妻子和孩子也很可怜,我不知道是不是应该继续去讨债。

对于这个问题小编向两位催收高手请教了一下,他们一直认为这个债应该去讨。首先这对妻子和一岁多的孩子是可怜,但是债务人就不可怜?第二,现在是你在讨债,伤害在你的可控范围内,当你不讨债的时候,这笔债务会转移到下一个讨债公司,他们会作出什么事情来你还能控得住吗?

所以无论是以债务人的角度还是以母子的角度去考虑,这个钱是一定要讨的。但是这个债要怎么讨?这个小编也不知道,麻烦大侠将此事描述详细一点再咨询吧。

经过小编把问题优化之后,有没有觉得问的感觉不一样了?

在优化之前,“如何对某种情况催收”是一个可以有成百上千种回答的问题,它涉及到你的技能,心态,思维方式等很多方面,以至于甚至我们就这个问题写上三天三夜也是可能的。

而就在优化过后,事实上问题已经被指向了一个新的方向,优化过后的问题,实质上已经变成了“尽调和打电话上,是否出现了一些失误”或者“是否尽调还有没完成的内容,打电话的效率是否应该提高”。

一次好的问答,两个大脑所付出的努力一定是对等的。事实上,一次问答的本质,往往是一次面对未知的探寻和创造,它的成果,则体现在最终获得的答案中。假设你与被提问的对象是一起面对和挑战未知,共同付出努力,从而也最终共同创造出了“答案”的话,你们之间的关系一定会变得更加亲密,更富有信任感和认同感。

如果你看懂了这篇文章,在催收过程中,会在问问题之前先动动脑,你可能不会再去问“你什么时候还钱”这种问题,你可能会问“我给你三天时间,你能还多少?”你也不会再去问“你为什么不还钱”这种问题,你可能会说“你可能没钱或者不想还钱,是人总有弱点,你的弱点是什么?房子?工作?妻子?家人?名声?”

下面小编来回答剩下的问题“电话催款怎么施压?怎么向债务人的亲属施压?”

施压,是影响债务人还款周期及还款金额的主要因素。施压能让债务人意识到拖欠债款的后果严重性,觉得不马上还款不行了。稍微夸张一下后果是可行的,但切记过于夸大效果,以免成为威胁和恐吓。

这里小编总结了情感、法律、声誉、上下游、社会评价五类施压的方法。

1、情感施压

这种的比较好说,如果只是单纯的施压,可以向债务人聊聊“你家几口人啊”“是不是有个叫XX的朋友啊”“XX说你人品还挺好的,对朋友也很仗义”等等,虽然从你的尽调中已经得知这些信息。并不用很刻意的说"XX已经知道你欠钱不还了,你还不抓紧"“你就不怕你父母知道你欠钱不还担心你吗”之类的话,谁也不是傻子,能借到钱也是一种本事。

也可以通过别人传达你需要传达的信息,谁的身边总会有那么几个大嘴巴的朋友,尤其女生更喜欢八卦,你同样也可以从侧面进攻,告诉他的朋友“我欠XX多少钱(金额与借款人借的钱一样多),我找不到他了,能不能帮我转告”或者与债务人同事闲聊的时候不经意透露出债务人是挺有钱的,自己还向债务人借了挺多钱之类的等等。催收就是尽调分析再催收再分析再催收的过程。

我在这里说的都是有些局限于场景,如果联系其朋友的时候,债务人就在旁边,则效果会差些。

2、声誉施压

多数人认为用“声誉”向债务人施压只能针对有一定社会地位的人,小编并不认同,其实这里的声誉并不完全指个人的名声,可理解成“尊严”或者“原则”更好一些,向债务人的声誉施压也就是向他的“尊严”或“原则”施压。

3、上下游施压

上下游施压主要针对一般有生意往来的债务方,而且方法也比较简单粗暴

(1)、要求债务人告知其上游债务人的联系方式,只说帮忙催款,看债务人此时的反应。

(2)、尽调时查到的该企业上下游联系方式,从侧面进攻。

(3)、不要轻易相信单一的还款来源,例如工程款没有到位,债务人不可能只和一家单位做生意,这一家的工程款没收回,肯定也有其他进项。

但有一些是需要注意的,如果遇到以下情况,这可能是企业倒闭的前兆,及时汇报你的上级领导,以免错失良机。

进货额突然减少;
·处理并不滞销的库存商品;
·客户单位的员工辞职者突然增多;
·老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中;
·客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样;
·因为讨债人增多老板避而不见;
·下层客户赊销过多,贷款回收困难;
·内部矛盾加剧;

4、会评价施压

社会评价其实就是一个人的名声,只能对一些有影响力的人使用,这也只是对付债务人的一个弱点。针对这种社会评价的施压情况,一般有两个既简单又便宜的方式。

(1)、一般有些影响力的人都会建立自己的百度百科,或者博客,微信公众号之类的,微信公众号现在没什么办法去对他的评价造成影响,但可以从他更新的时间来判断他是否一直在使用,你可以在微信公众号留言。

(2)、博客,直接留言,也需要观察好对方的更新时间,趁他不在线的时候,能让更多关注他的人看到。可以找几个朋友一起留言,他删起来也会很费劲,我隔着屏幕都能看到债务人愤怒又无奈的嘴脸。

(3)、百度知道,其实也就是问答平台,360和搜狗也有问答平台。你来问,你同事来回答,不过需要知道的是一般情况下刚回答的问题不会被放在百度首页,需要多点击多点赞的方式来让他迅速到百度首页,这里涉及到搜索引擎优化的内容了,小编就不多讲了。

(4)、百度百科,一般有影响力的人都会找人做自己的百度百科,你只需要去改他的百度百科就可以了,这里又有一些细节,如果只是改张图片改个错字那就随便改了,百度百科还是比较权威的,如果是加资料的话也不是很好改,最好有新闻来佐证,而且新闻还得是权威网站,比如人民网,新华网,中国网之类的。

(5)、发新闻,你还天真的以为现在发一篇新闻很贵吗?其实现在发新闻20,30就能搞定,关系好的可以免费发,就算大一些的网站也就100多,200多。看你有多恨这个债务人了。

5、法律施压

法律施压就比较简单了,熟读法律即可。

其实施压的难点在于如何让债务人产生恐惧,而不是产生厌恶。从心理学角度讲,人类最原始的潜意识为恐惧,喜悦和性本能。其中厌恶,愤怒,嫉妒等都归属于恐惧类。对于催收来讲,如何让债务人恐惧而不是让债务人厌恶,愤怒才是重中之重。

1明确目标,坚定立场

催收谈话的节奏与内容应由催收人员主导,切忌被债务人引到不相关的话题,以节省谈话的时间及提高每通电话的效率。催收员要时刻记住自己的身份:我们要的是有效率和没有投诉的回款,不达目的决不罢休。在关于催收斡旋的谈话内容中,其重点不外乎:何时可以清偿?以何种方式清偿?清偿的金额?……当债务人过分详述与债务履行等不相关的话题时,催收人员应迅速拉回主题。

2规范话术,操作专业

电话催收管理人员的语气与言语,基本上应采取客气、婉转、缓和与中立等态度,还应随着与债务人沟通的实际情况来调整其应用程度。沟通表达最好简明有力、一针见血,体现出规范专业的催收态度。切勿说一些无所谓或任何威胁性语言,要知道催收部门不是黑社会。此外,在专业操作方面还需要注意:注意资料的保密,除非已经核对了对方身份,否则不可向其透露任何详细的债务资料;切勿擅自发出任何未经允许的信件;切勿将私人或其他催收人员的电话留给债务人。

3尽力催收,多做分析

频繁的跟进,催收时态度要积极、要尽心,应当对债务人用各种方法促成有效沟通,向债务人的联系人了解情况,对债务人及其联系人陈述逾期欠款的严重后果;在催收时保持坚定意志,切忌畏首畏尾、谈判时低声下气,让债务人感觉到你有妥协的余地,从而有机会拖延还款时间。此外,每一通电话结束,要经常分析思考此次通话有什么作用,获得什么效果,并为下一通电话做准备。

4找准施压点,技巧施压

施压,是影响债务人还款周期及还款金额的主要因素。施压能让债务人意识到拖欠债款的后果严重性,觉得不马上还款不行了。但切忌对债务人夸大后果,以免成为威胁和恐吓。找准施压点是催收人员的有力武器,尤其是在应对顽固恶劣的债务人的时候。而在对债务人的相关联系人沟通时,主要是间接施压,要让对方知道:联系电话是债务人留下的,打该电话找债务人是正确的;只有在债务人回复或者履行还款义务之后,电话才会停止。

5加强时间计划与管理

如何有效管理工作时间来提高单笔回收金额及可回收案件量,是催收人员的重要任务。催款时要尽量争取时间,在谈判过程中用尽量少的时间表达出尽量多的信息,并要求能够把信息完整地、毫无遗留的传达给对方。催收员要尽量避免流水作业,要善于把语言组织成文字,把谈判内容简单扼要的书面记录下来。

6角色扮演,管理情绪

因为现实生活中,债务人的性情与态度千差万别,有人吃软不吃硬,有人吃硬不吃软,所以如何让债务人听得进去,又要封住其避债的借口,催收人员需要在催收话术演练上多下功夫,而角色扮演是一种理想的催收技巧演练模式,催收人员可通过扮演债务人角色来实际揣摩债务人的心理。注意债务人的情绪变化,债务人态度激烈时把语气放轻,给予缓和安抚,对其进行思想教育;债务人态度轻描淡写、赖皮的,语气必须加重,对其大力施压,必须让其马上端正态度,清楚自己的责任,以及逃避责任的严重性后果。

同时,催收员切记控制住自己的情绪,保持冷静。催收员可以让电话一头的债务方感觉到你确实愤怒,语气可以很重,但之所以这么做,只是要让债务人感觉到拖欠帐款会带来压力。千万不要把话给说死,要给自己和债务人留下回旋的余地。
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